由IBM联想到怡海专访IBM怡海总经理蔡丽洁

2006-09-29 16:56:41 作者：文三街在线来源：文三街在线/老猫浏览次数：1389 文字大小:【大】【中】【小】

    [编者按]众所周知，经济发达的浙江区域，向来被众多厂商视作改变其市场命运的一个重要堡垒；即使对IBM、联想这样的IT巨头来讲，要掌舵风起云涌的浙江IT市场，仍需尽施其强势资源、独到的市场策略及经营上的专业和稳健，而杭州怡海电子科技有限公司就是这经营环节中的关键点。成立于2002年初，并于2002年7月正式运营的怡海电子，经历了4年的风风雨雨，已从一个IBM的普通代理商发展成为如今的浙江区域总代理、IBM钻石代理和联想国际核心代理。据去年及今年上半年IBM官方数据统计显示，在IBM国内区域总代的服务器市场排名中，怡海电子一直以其骄人的业绩稳居浙江第一、全国第二的位置。

    作为一家集IBM产品分销和信息系统解决方案推广为一体的高科技电脑公司，怡海电子稳健的经营作风、其产品涉及面和服务的专业程度在整个浙江市场都是屈指可数的。其经营产品涵盖IBM笔记本、台式机、服务器、图形工作站、POS机、小型机、打印机、存储及选件、软件等产品全系列，是目前浙江省销售IBM产品最全、最广的电脑公司。

     作为IBM、联想的旗下骄子，怡海电子的发展历程也可谓是荆棘和鲜花、汗水和荣耀并存。我们在文三路上可以看到“IBM Think 怡海”，由IBM联想到怡海，这样的契机是很有意思的。在经历了创业时的种种艰难困苦之后，现在的怡海已经收获了不少丰硕的果实，在感受到其成功的震撼力的同时，人们禁不住想探究一下其今后的发展之路……带着这种种的好奇和疑问，笔者走访了怡海电子的蔡丽洁总经理，她为我们讲述了怡海背后的动人故事。

杭州怡海的蔡丽洁总经理

IBM、联想齐步走渠道、客户同兼顾

在简短寒暄之后，笔者向蔡总提出了第一个问题：从2002年到现在，怡海走过了4年，经过了4年的发展，能否谈谈怡海电子目前的产品经营状况？

蔡总：我们公司是在2002年初成立，7月份正式运营，到现在整整4年。通过4年的辛勤耕耘，怡海从最初只代理IBM独家全系列产品，到后来联想并购IBM的PC业务之后，我们的经营路线随之变化虽看似分成了两条，但实际是一体的，虽然IBM并购给联想PC Think业务，但IBM仍占据这一业务将近20%的股份。

对于IBM而言，服务器、小型机、软件等高端产品优势明显，产品本身过硬的品质、良好的品牌知名度和完善的服务体系等附加值在市场上的铺垫已经比较到位了。对联想而言，在当时并购PCD Think个人电脑时看重的既有这些，也有其在IBM中所占据的10%国际市场份额及产品渠道。就联想自身优势，其渠道的经营和管理、客户的规范管理是其他厂家望尘莫及的。所以我公司就在这样的体系中，深耕产品线，做足渠道和客户销售，当然重心会倾向渠道锁定些。今后，我们仍将秉持怡海一贯的经营风格，精耕细作地经营产品，使产品经营更加本地化、区域化。

笔者：自从联想收购IBM的PC业务之后，作为经销商，如何看待这个问题？从你们这里反馈回来的消费者接受程度如何？

蔡总：从我个人认为，联想收购IBM的PC业务是件好事。我们都知道，IBM的产品比较高端，对于大众来说难以接受，联想的收购可以说将IBM这个国际品牌本地化、中国化了，让更多消费者能够买得起，而不再只是眼羡。虽然这样的“转变”在一开始让一些高端消费者产生了疑虑，但更多地是抓住了大众消费群体。而对于人们提出“IBM没了”这样的问题也不是这样的，联想在将IBM的PC业务接盘过来的同时也是全盘接受了IBM的人员、体制，所以生产出来的产品和之前的IBM相比在质量上没有任何差别。而对于服务方面，这也是联想一直看重的，所以也没必要担心。

专耕IBM 根植浙江

笔者：有竞争才有动力，怡海如何看待自己的竞争对手？如何巩固自己的市场份额？

蔡总：我们除了向客户提供产品本身，还包含有更多的附加值：包括良好的售后服务、完整的解决方案等等。IBM的产品已经获得很多客户的认可，而对于原本不属于我们的客户群体，我们也能让他们感受到更多。我们在百脑汇设置了IBM服务器测试中心和IBMTHINKPAD体验中心就是让更多的消费群体去亲身感受和体验。尤其是服务器测试中心，这在华东地区来说还是唯一的一家。这些服务和安排目的是给客户提供更多的方便。另外，我们制作了每月快讯（可参考《怡海快讯10月份》），将产品信息、技术一点一滴都收录进去。现在是《怡海快讯》是每月一日通过电子邮件形式发给我们的客户，以便让客户能更及时、更深入地了解IBM，了解怡海。

笔者：这个每月快讯是否类似于企业的内刊，客户反映情况如何？是否认同你们的这种工作？

蔡总：每月快讯现在包含的内容还很有限，后期我们将加入更多信息进去，包括厂家信息、精辟文章等。另外还会单独开辟一块区域以供客户及时反馈信息，让更多人参与到IBM、参与到怡海中来。从现在客户反映情况来看，效果还是不错，只是在内容上还不够丰富。在集合大家意见之后，我们将作进一步完善。

笔者：怡海的未来是否考虑将产品线扩大到其它品牌，抑或将市场扩大到华东甚至全国？

蔡总：关于产品线，我们不考虑做其它品牌。我们想在IBM这块做到“专、精、深”，并耕深浙江本地。虽然我们在浙江省已经辐射了主要的地级市，但可挖掘的市场潜力还很大，如何把这些市场潜力挖掘出来是我们现在和未来都很重要的工作。值得一提的是我们的服务器体验中心，这在整个华东都仅此一家。众所周知，由于种种原因，消费者很难切身体验到服务器。我们的这个体验中心能够满足行业客户的需求，让他们能够在此体验到IBM的新产品。同时，我们还会为这些客户量身定制解决方案。现在的销售已经不是简单地付钱拿东西走人，而是需要有更多附加值在里面，这也是IBM的优势所在。我们能够提供这些服务，除了硬件本身，还同时能够为行业客户提供一整套的解决方案和软件平台等，这对于他们来说尤为重要。

追求人生巅峰境界

    笔者：怡海的成绩是可喜的，作为管理者，如何保证自己有个良好的团队呢？

    蔡总：我认为怡海最值得骄傲的就是团队。“追求人生巅峰境界”就是怡海的口号，而 “诚信正直追求卓越尊重个人”是我们的基本素质，这不是两句空话，而是我们切切实实在做的。人都有惰性，我们不要求一下子要达到怎样的高度，只要今天比昨天进步一点点，每天都在进步就好。我们每天早上都要举行一个15分钟左右的晨会，利用这点时间分享一些好的经验，并就当天工作将遇到的问题做一沟通，将问题能够提前解决和消化掉。对于每个人而言，并不是为了某个企业、某个老板而工作，而是首先你是为了自己而工作的，然后才是企业。理解了这一点，才能为自己的未来奋斗，否则只是荒废了人生。从创业到现在，很少有员工离开怡海，至于离开的员工现在也成为了我们的客户，这些都是值得我们骄傲的。

[编后语]：蔡总是忙碌的，怡海是忙碌的，短短的采访过程虽然被打断过几次，但也给笔者留下了深刻的印象：作为商人，蔡丽洁女士具有浙商独有的敏锐视觉；作为老总，她还具有管理者和开拓者的魄力；而作为女性，女人特有的柔情和韧性也在她身上得以体现……在这个讲究效率和速度的社会里，懂得快鱼吃慢鱼的道理才能发展，搭载了IBM和联想翅膀的怡海秉承这一理念将飞得更高更远！