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　　分销、零售，全面推进

　　“很多公司在刚刚切入IT业务的时候，都做一些零散的小配件或者小数码，等具备一定实力的时候，才开始考虑产品分销。

　　。我们恰恰相反，公司2006年成立时就切入TCL电脑产品的分销业务，坚持一个较高的发展起点，2006年，对杭州传奇来说，是一个立足年，这一年我们只做分销业务，公司只要能够在这个市场立足，站稳脚跟，就算成功了。而06年仅做PC产品的分销，我们就达到了3000万，那么在2007年，我们完全能够实现翻一番的目标，实现6千万到8千万的销售业绩”，杭州传奇科技有限公司总经理李豪信心十足的告诉记者。

　　李豪在与记者交谈中告诉记者，2006年公司的定位是渠道分销业务，经过近一年的努力，传奇的的渠道体系也逐渐建立起来，目前在全省已经发展到了30多家核心渠道伙伴，可以说整个分销体系日臻完善，公司的员工由最初的几个人发展到了核心骨干近20人的规模，这个业绩对一个刚成立不到周岁的公司来说，不能不说是一个良好的开局。

　　近几年，各经销商的竞争压力增加，同时随着“决战终端”“终端为王”口号的崛起，浙江很多分销商开始把一部分精力转向销售前端，开始涉足店面零售，实行“两条腿走路”，增加利润的来源和提升竞争的实力。李豪领导下的杭州传奇科技有限公司，经过了分销业务的成功探索后，把目光转向了零售店面。

　　在交谈中李豪告诉记者，2007年，除了继续加强分销业务以外，公司还开始涉及零售领域，主要是在杭州开设零售店面，其中包括设在百脑汇的TCL旗舰店面。从李豪的交谈中得知，传奇涉足零售店面，看重的并不是有多大的零售能力，更重要的是希望借助这些店面，树立起一个品牌形象，以帮助经销商推广产品，同时这也是一个杭州传奇面对客户的窗口，了解市场的窗口，通过这个窗口感知这个市场的行情变化，了解客户的需求，借助这个窗口更多地了解其他品牌的情况，深入到销售第一线，切身感受市场的竞争和变化。

　　“对于零售店面的切入，传奇除了自己亲自涉足外，更多的是支持渠道伙伴做零售店面，从而实现整个品牌形象的提升和销售业绩的提升” ，李豪说。

　　准确定位，切入行业市场

　　2006年下半年以来，越来越多的经销商、分销商涉足行业市场，以期在行业市场上抢得一块份额，这也说明传统的分销和店面零售竞争的压力加大，利润越来越少，分销商和经销商不得不寻找新的业务拓展空间和新的利润来源，行业市场，无疑就成为了大家眼中利润“蓝海”，杭州传奇自然也不会放过在行业市场拓展发展空间的机会。

　　“在07年，我们不仅要切入零售店面，同样也要切入行业市场，行业市场来说，TCL电脑比同类的其他品牌更有优势，当然，我们进入行业市场，并不是盲目的进入的，是建立在正确的自我定位的基础上的”，李豪告诉记者。

　　从李豪的介绍中得知，传奇根据优势强弱把行业市场细分为四类：网吧、中小企业、政府和普教。李豪认为，在网吧行业内，TCL还是具有一定的知名度的，近几年，越来越多的网吧业主开始采购品牌电脑，在这些品牌电脑中，TCL电脑，无论是所占到的数量份额还是网吧业主的认可度，都是具有优势的，而这网吧行业也正是TCL在行业市场最具强势的行业领域，所以在2006年，在浙江，TCL提供给网吧行业的产品达到了6000多台，在同类品牌电脑中可谓是佼佼者。

　　对于切入行业市场，李豪有着清醒地认识，除了网吧行业，其他的行业领域，TCL并没有好的基础，政府和普教领域还是被几个一线品牌电脑把持，所以，传奇把它们放在后面，有机会就做，没有机会，也不花费大的精力，而中小企业市场则仍是一片混战的局面，谁也没有绝对的实力控制中小企业市场的格局，中小企业还没有某个品牌概念，而这个市场又很庞大，所以只要认真去做，中小企业市场还是大有机会的，传奇会在这个领域加大投入，逐步树立自己的品牌基础。

　　对于行业市场的开拓，李豪告诉记者，除了传奇自己积极介入外，就是要大力培植代理商，转变代理商的单纯理念，强化他们的行业开拓理念，也支持那些有行业客户和背景的代理商开拓市场，通过和渠道伙伴的共同努力，在行业市场上拓展自己的品牌空间。

　　转变观念，经营渠道

　　自2006年下半年以来，浙江市场的所有厂商在渠道政策和经营理念上都发生了一个实质意义的转变或者说是调整，一方面渠道下沉，不仅仅是在县级市场，甚至是一些发达的乡镇市场上，也见到了品牌电脑销售店面或者公司门面;另一方面，几乎所有厂商、经销商在对待渠道的态度、思想上发生了转变，由先前的单纯的物流供应思想逐渐转变为经营渠道，分销商更多的介入到渠道伙伴的前端销售，对此，李豪领导下的传奇也不例外。

　　李豪告诉记者，这几年，类似杭州、宁波、温州这样的中心城市，品牌的竞争太激烈，格局也很明朗了，而在区域市场上，品牌格局还不明朗，所以在07年，传奇会继续加大区域市场的渠道拓展力度，包括一些比较发达的乡镇市场，而对于渠道招募，不设门槛，也可以没有销量的要求，但是要有认真对待TCL产品的理念和心态，这样才能把产品做好，把销售做好。

　　同时，传奇作为分销商，将积极地介入到渠道伙伴的前端销售，提升渠道伙伴的竞争能力，帮助渠道伙伴解决在区域市场上碰到的困难和困惑，包括销售困难、库存压力、资金运作、店面管理等等各方面，给予渠道伙伴更好的支持，把渠道伙伴看作是自己的一个分公司来经营和支持，做好市场规划指导、信息及时传达、热销产品的推荐、合理的库存、快捷高效的物流等方面的服务，在区域市场建立起更加健康、稳定和和谐的渠道体系，“只有代理健康、渠道伙伴健康了，分销商才能健康。”李豪最后说道。

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